大客客户銷售提升方案

1、透視大客户關係管理：通過客户關係温度計等工具的運用瞭解不同層級的客户關係狀態，透視客户在不同場景、不同銷售階段的情感需求，在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客户關係，實現客户關係從陌生、熟悉、信任到同盟關係的建立

2、透視互聯網形勢：透視互聯網形勢下大客户的變化，競爭對手的變化和企業自身的變化，幫助企業的集團銷售人員瞭解市場的發展情況，清晰互聯網運營形勢下行業發展趨勢及銷售人員行業客户經營者的角色認知

3、大客户的重要性不言而喻，對大客户進行深度捆綁是運營商構建持久競爭力的一個重要策略。提高大客户的粘性需要對客户進行深入瞭解和分析，大客户的營銷推廣能力以及關係管理能力，對目前銷售人員而言是亟待提升的。

一、換拉思考：

產品的銷售，其實更多的是人性的鬥爭。你有多體貼，心思有多細膩，多會站在自己的角度去顧全大局，考慮細節與問題，也更會站在客户的角度去換位思考，他的處境、顧慮、對價格的質疑，同時努力幫他爭取實實在在的折扣優惠，及後續的系列服務，客户才會更加喜歡你，對你忠誠。如何提升大單銷售

二、學會讀心術：

真正的銷售很優秀的，並不一定會非常的花言巧語，因為那樣會給用户一種不安全、不信任感。善於觀察客户的表情、語言、語氣、語境，雖然不會百分之百的完全領悟，人的思想是瞬息萬變的，但會察言觀色，總比傻呼呼的要好。如何提升大單銷售

三、瞭解客户的真實需求：

有的客户追求的是價格實惠，服務態度好壞無關緊要

有的客户追求的是商品的使用價值，外觀高端上檔次

有的客户追求的是一種精神上的高雅，精神上的愉悦

有的客户追求的並不一定是商品本身，只是覺得能給他帶來面子

只能説，每個客户購買商品的真實初衷都是不一樣的

我們瞭解清楚真實需求，找到重心點，推銷商品時，就能挑客户願意聽的去講，而不是一個人在那裏辛苦的長篇大論，而聽着的人已經頭疼欲裂，不得不離開你。

四、反對惡性的心理戰：

有的銷售員，為了促成成交，會説請問是刷卡，還是現金似乎刷卡用的就不是客户的錢似的，這種小聰明，會讓理智型的客户非常的反感，從而導致訂單談判失敗。

五、像對待戀人似的，持續追蹤：

不是所有的客户都能在相處一次、兩次後就下單購買，尤其達到1萬以上，200萬人民幣以下的商品，客户會考察的方方面面的因素更多。想拿下大單，靠幾次的自以為愉快的談判是遠遠不夠的。得有耐力。

有個電視劇片段裏有個“熬鷹，軍人和老鷹同時比拼，不吃不喝不動，看誰先認輸。最後老鷹直接熬趴了。在銷售這場硬戰中，你面臨的是客户自身對你、你公司、產品的綜合考量，還有很多你看得見看不見的競爭對手，有實體的，有線上的，想戰爭勝利，就得能忍，吃下萬般苦，有熬鷹的姿態，老鷹不死，你不倒，死了再説。

銷售本是一場看不見硝煙的戰爭。弱肉強食，物競天擇，適者生存。

除了這種堅持，狠勁，姿態，還需要保持熱情持續追蹤，直至訂單花落別家，或成為你的訂單為止。

六、記住客户的喜好，關心客户的感受：

比如客户的生日、孩子的升學宴等各種具有重大意義的事情，如果你能記得，或事先記錄在表格裏，然後適當的表達一下自己的關心，對方會認為你這個人非常的真誠，温暖，可信賴。至於禮物的貴重，就是那麼重要了，所謂“千里送鵝毛，禮輕情意重”，要的這麼情意，心意。

七、推出普通VIP，白金VIP，黃金VIP，至尊VIP的階梯式服務，讓客户的尊嚴和虛榮心得到不同程度的滿足

八、定期做滿意度調查回訪：

做回訪，只是為了讓客户覺得銷售員做得真的非常的用心，也利於當客户身邊有朋友有同樣的購買需求時，他會優先想到你，幫你做轉介紹。

九、售後服務態度要好：

再好的售前，趕不上金牌售後服務，效果將來得更加的猛烈。當產品出現質量問題，使用問題時，我們能在承諾的時間內，準時或提前，為客户解決問題，將慢慢的帶來非常好的口碑效應。