销售家访服务流程

1、 成功拜访形象

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象。成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！

◆外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。

◆控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。

◆投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

◆诚恳态度：“知知为知知，不知为不知”，这是古语告诉我们做人的基本道理。

◆自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立起强大的自信心理。

2、拜访前的准备

（1）. 计划准备

◆计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。

◆计划任务：营销人员的首要任务就是短时间内把自己“不速之客”的立场转化成“友好立场”。

◆计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可显著提高工作效率，制订访问计划吧。

◆计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

（2）. 外部准备

◆仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”。上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。

◆资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

◆工具准备：“工欲善其事，必先利其器”。一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。

◆时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一定的压力到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5~7分钟到达做好进门前准备。

（3）. 内部准备

◆信心准备：营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱还要保持积极乐观的心态。

◆知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

◆拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

◆微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。