什么是史奈德法则

  每一个人都应当养成善待他人的习惯，对于经营者来说，这 不仅仅是一条为人的准则，而且是一条基本的营销法则。史德伯年轻时很贫穷，支付不起高昂的房租，于是，他想与房东商量着将 房租降下来一些，可是他的房东是一个很难缠的人，为此，史德伯与房东见面 时并没有直接提出减租的要求，而是一直强调自己是多么地喜欢这间屋子，并 且称赞房东管理有道，人也很好。

  这个房东由于为人处事向来很不讲道理而很 少得到称赞，因此在突然听到这样诚恳的赞美之时，感觉非常地受用，一开心 就降低了房租。但是降低后的房租对于史德伯来说仍然较高，他便对房东提出 再减少些租金，房东听到后，一改常态，不仅非常爽快地答应了史德伯的请求，而且还问他是否有其他需要帮助的地方。

  史德伯以自己的诚恳和友善换来了房东的友好的回馈，而营销学中的“史 德伯法则”讲的就是这个道理：“在你教训了顾客之后，市场马上便会来教训 你。”这句话告诫我们，在为顾客提供服务的时候，一定要对顾客给予充分的尊 重，并且真诚地喜欢他们，令他们产生一种愉悦的感受，否则，一旦得罪了顾 客，自己也就失去了市场，顾客可以拂袖而去，一走了之，而最终吃亏的是 自己。

  林肯曾说：“一滴蜜比一加仑胆汁能捕到更多的苍蝇。”经营者为顾客服务 当然不是捕苍蝇，但是在以发挥更大的吸引力为目标这一点上是相同的。对于 捕苍蝇而言，蜜比胆汁更有杀伤力而对于招引顾客来说，善意的面容要远比 冰冷的脸孔更具魅力，更能将顾客为自己所俘获。

道理都懂，无需多说，还是 看看最伟大的推销员乔•吉拉德是怎样对待顾客的：一位中年妇女走进雪佛莱展销厅时，汽车推销员乔正在翻看公司新出的资 料。 尽管妇女只是坐在休闲椅上一声不吭，乔还是立即放下手头的资料走了 过去。

“下午好，尊敬的夫人。”乔热情地向她打招呼道。“哦，我不是来买雪佛莱的，我是想去对面看看。”妇女指了指与雪佛莱展 销厅对街而开的福特车展销厅，“可是那里的推销员让我一个小时后再过去，所 以我就先到这里来坐坐。

  ”“哦，没关系的，我非常欢迎您。”乔热情依旧，“他为什么要您一个小时之 后再过去呢?”“哼，”妇女突然变了脸色，“他一定是看我开了部旧车，就以为我买不起新 车，所以就借口说出去收一笔款而冷落我。

要不是看我表姐开着那辆白色福特 很漂亮的话，我才不愿意受这份气呢。 我只不过是打算把它当成礼物送给我自 己而已——今天是我55岁的生日。”“天哪，祝您生日快乐，夫人!”乔大声地祝福妇女道，然后他便走向了服 务台，给女秘书交待了几句后，他拿了一份资料回来。

“夫人，既然您喜欢白色的车，而且又有时间，那我就给您介绍一个我们的 双门式轿车吧。 恰好，它也是白色的，这是有关它的实景照片。”乔适时把手上 的资料递了过去。当妇女有意无意地翻看那本图册时，女秘书抱着一打玫瑰花走了进来。

乔 站起来接过花递给妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”“啊这是给我的吗?”妇女既惊喜又感动，眼眶都湿润了，“我已经十几年 没有收到生日礼物了，这真是太出乎意料了。 ”很自然地，这位抱着玫瑰花、幸福的满脸红晕的妇女最后买走了乔介绍给 她的白色雪佛莱，而且填写了一张全额支票。

“为什么她会放弃原来的选择呢只因为那一束玫瑰花吗?”女秘书大为惊奇地问乔。“当然不是，”乔微笑着作答，“是因为她在这里感受到了重视。”以上是个真实的故事，故事中的推销员乔全名叫乔•吉拉德。 他就是在15 年中卖出1万多辆汽车，并因创下一年卖出1000多辆的销售奇迹而被载入《吉 尼斯世界纪录大全》的那位推销员。